Mehr Schein als Sein? Wie Sie Scheininteressenten von echten Interessenten unterscheiden

Sie knipsen ein paar Fotos von Ihrer Immobilie und laden sie zusammen mit einer kurzen Beschreibung von Ihrem Haus bei einem Online-Portal hoch. Und ohne es zu wissen, haben Sie damit den Moment eingeläutet, von dem an Sie keine ruhige Minute mehr haben werden. Denn das Telefon wird jetzt nicht mehr stillstehen, und Ihr E-Mail-Postfach quillt schon nach kurzer Zeit über. Wie und wann sollen Sie all diese Interessenten durch Ihre vier Wände führen? Und stehen wirklich hinter sämtlichen Anfragen ernsthafte Kaufabsichten?

Auf die letzte Frage gibt es eine ganz klare Antwort und die lautet: Nein. Zwar ist die Marktlage für Immobilienverkäufer so gut wie selten zuvor, aber lange nicht jeder Interessent ist auch zahlungsstark bzw. kreditwürdig. Hinzu kommt das Phänomen „Besichtigungstourismus“: Es gibt tatsächlich Leute, die sich in ihrer Freizeit gerne – vorzugsweise luxuriöse – Objekte anschauen, nur um mal zu sehen, wie andere so leben. Sicher haben Sie keine Lust, diesen Immobilientouristen die Tür zu öffnen und schlimmstenfalls noch das Wochenende für sie zu opfern. Aber wie können Sie die Scheininteressenten erkennen und aussieben?

Profi-Makler verraten, dass es selbst mit geschultem Auge gar nicht so einfach ist, die Immobilientouristen auf Anhieb zu ermitteln. Doch sie haben einige Tipps und Tricks in petto, um die Spreu vom Weizen zu trennen.

Tipp Nr. 1: Offenheit

Je mehr im Exposé von dem angebotenen Haus gezeigt wird, desto mehr wird auch die Neugier der Immobilientouristen befriedigt. Professionelle Fotos und 360-Grad-Videos verschaffen einen guten Einblick; die Eigenschaften und Besonderheiten des Objekts werden ersichtlich. Und das nicht nur gut für die Besichtigungstouristen, sondern natürlich auch für die echten Interessenten. Gerade 360-Grad-Rundgänge eignen sich hervorragend, um potentielle Käufer zu eruieren, indem beispielsweise nur ein Zimmer „frei zugänglich“ im Rundumblick gezeigt wird, für die virtuelle Begehung der übrigen Räume aber eine E-Mail-Adresse gefordert wird.

Tipp Nr. 2: Kommunikation

Haben Sie die E-Mail-Adresse des Interessenten, können Sie das Wichtigste bereits vor dem Besichtigungstermin klären. Fragen nach der Dauer seiner bisherigen Suche, nach der Finanzierung sowie seinen genauen Vorstellungen bezüglich der Wunsch-Immobilie verraten einiges über den Interessenten. Wer wirklich ernsthaft sucht, kann auch konkrete Angaben machen. In einem Telefontermin können erfahrene Makler feststellen, ob ein echtes Interesse vorhanden ist.

Tipp Nr. 3: Nur in Ausnahmefällen am Wochenende

Scheininteressenten verbinden die Erkundung eines Hauses gerne mit einem Sonntagsspaziergang. Am Wochenende haben sie Zeit, ihrem Hobby, dem Besichtigungstourismus, nachzugehen. Unter der Woche werden sie allerdings kaum einen Termin einrichten können. Im Gegensatz dazu nehmen sich Interessenten mit wirklichen Kaufabsichten die Zeit, ausgewählte Immobilien, die ihren Suchkriterien entsprechen, auch wochentags in Augenschein zu nehmen. Profi-Makler beziehen die Interessenten im Telefonat oder in der E-Mail-Konversation in die Terminfindung mit ein und fragen nach konkreten Vorschlägen. Werden ihnen dann keine Wochenend- und Massenbesichtigungstermine angeboten, springen spätestens hier die Immobilientouristen ab. Natürlich sollten Sie in Ausnahmefällen aber auch Besichtigungstermine am Wochenende vereinbaren, beispielsweise wenn Interessenten aus einer anderen Stadt anreisen.

Makler mit Erfahrung haben ein Gefühl dafür, wer es ernst meint und wer nicht. Im Zweifelsfall gilt die Regel: Lieber einem Besichtigungstouristen das Haus zeigen, als einen Käufer vergraulen.

Sie wollen Ihre Zeit nicht mit Scheininteressenten vergeuden? Wir helfen Ihnen, finanzstarke Käufer in spe zu erkennen.

Source: flowf